Freelance – Comment surmonter la déception d’un prospect qui dit non

Blog Procédis
Par Emmanuelle Momboisse, le 9 juillet 2019 • Articles "Efficacité", Articles "Mieux Entreprendre"

Tranche de vie du solo entrepreneur débutant :

Comment surmonter rapidement la déception du refus d’un prospect ?

Il y a un mois, un prospect vous a demandé de lui adresser une proposition commerciale.

Yes ! Vous êtes remonté.e comme une pendule, vous êtes passé au niveau 2 : celui du devis. Vous avez marqué votre premier point car il veut bien aller plus loin avec vous.

Alors là, vous suspendez toute autre occupation (le jogging hebdomadaire et les abdos peuvent bien attendre encore un peu). Vous vous coupez du monde et vous vous y mettez à fond. Vous bichonnez la proposition. Vous n’omettez aucun détail. Vous évoquez tout ce que vous pouvez faire pour le prospect. Vous voulez que tout soit nickel ! L’enjeu est de taille : celui d’avoir et de satisfaire un nouveau client. Ce n’est pas rien quand-même…

Et puis une fois la proposition partie, vous attendez, jour après jour, fébrile, la réponse de ce client, et avez toutes les peines du monde à vous concentrer sur le reste.

Tout ça pour apprendre finalement que vous n’aurez pas ce marché.

La raison invoquée par le prospect ? La proposition est formidable … Il va la mettre en œuvre… Mais sans vous ! Et oui, il va le faire en interne !!

Un mois de travail pour rien… Plus  une semaine en plus avec le moral au fond des chaussettes !  Le résultat n’est pas vraiment sonnant et trébuchant, vous en conviendrez.

Bon, alors après avoir rongé votre déception et sa semaine de blues bien lourd, vous vous remontez les manches et vous repartez à l’attaque. Vous vous organisez un planning de dingue pour participer à toutes les réunions, conférences, déjeuners et dîner réseaux possibles pour faire des contacts. Vous voulez vous rendre visible, contacter du monde, prendre des rendez-vous et les transformer en contrats. Vous repartez à la conquête du succès, bravo!

Le bilan est pourtant relatif :

Redresser la barre c’est bien, le faire tout de suite, c’est encore mieux.

Dans le cas présent, plus d’un mois s’est écoulé, sans résultat ; et peut-être va-t-il se passer encore un mois avant de capter un nouveau prospect, et peut être encore 15 jours avant de le transformer (peut-être) en client.

C’est long et à ce rythme-là, un an va passer sans obtenir un euro de chiffre d’affaires. Sauf si un client génère 100 % de votre CA annuel, mais ça c’est une autre histoire.

Vendre relève d’une équation assez simple :

Contacts => Rendez-vous => Contrat

Plus vous faites de contacts, plus vous pouvez proposer vos prestations, plus vous avez de chance d’avoir un oui.

Et pour chacun d’entre vous, ça brûle, car le temps passe vite et il coûte cher. Et quand le refus arrive … Ca peut être la descente aux enfers vitesse grand V.

Alors la bonne nouvelle, c’est que les refus, ça arrive à tout le monde. Et la descente aux enfers avec un moral dans les chaussettes n’arrive pas toujours.

Vous savez comment font ceux qui le vivent le mieux ?

Ils ont totalement intégré cette possibilité et ne s’en formalisent pas, ils n’y attachent aucune importance.

La recette ?

Ils se fixent un maximum de rendez-vous sur le terrain et ils se focalisent là-dessus : « pas de contacts, pas d’affaires », sont leur mantra. Contacts et rendez-vous sont leur priorité. « C’est oui, ou c’est non, peu importe… Au suivant ». Et ce n’est pas par manque d’empathie qu’ils se disent ça, c’est pour se protéger, et ils ont raison.

Ils savent qu’ils ne transformeront pas tous leurs contacts en clients… Et ce n’est pas grave car ils savent qu’ils auront leurs clients dans les contacts suivants, c’est mathématique.

Ils n’ont pas le temps de courir le risque de travailler pour rien, alors leur arme fatale, c’est leur entretien découverte et toutes les questions qu’ils prennent soin de poser à leur prospect.

Inutile de passer un mois à préparer un dossier si vous n’avez pas préparé l’ensemble des objections de votre prospect.

Alors avant de vous lancer à corps perdu dans la rédaction de votre proposition, peaufinez bien le référentiel de questions que vous allez poser à votre prospect lors de l’entretien découverte.

Dans le cas présent, s’il vous a répondu qu’il va mettre en œuvre votre proposition en interne, c’est que vous n’avez pas décelé quelles sont les ressources dont il dispose pour répondre au besoin que vous avez décelé chez lui. En gros, si vous n’avez pas demandé quels sont vos éventuels concurrents…

Si lors de l’entretien découverte vous lui posez la question, soit il va vous répondre non (et alors il va devoir trouver autre chose pour ne pas travailler avec vous), soit il ne le sait pas et votre rôle est de le vérifier avant de passer votre temps sur la proposition finale.

Vous n’avez pas le temps de travailler pour rien.

Alors je vais peut-être vous paraître dure, mais :

  • Soit vous savez que vous n’avez pas de concurrent et vous pouvez y aller. Vous lui faites une proposition rapidement et vous continuez de prospecter en attendant sa réponse, comme si vous saviez qu’il allait dire non et parce que c’est le moyen de passer plus rapidement à autre chose si ça arrive.
  • Soit vous ne le savez pas, et vous allez imaginer que c’est peut-être le cas pour bâtir votre proposition en intégrant cette possibilité : s’il a la ressource en interne, et qu’il a accepté de vous recevoir, cela veut dire que la ressource en question n’est pas performante ou qu’elle n’a pas le temps de faire ce que vous lui proposez. Et dans ce cas, vous pouvez aider cette ressource en interne !

Et au fait : n’envoyez JAMAIS votre proposition sans la possibilité de la développer en direct avec le prospect. Mieux : vous la lui remettez en direct, et vous la déroulez avec lui pour répondre à ses objections au fur et à mesure. Sinon c’est cuit.

Devenez un « killer » des objections, et bâtissez tout votre entretien découverte en les imaginant. Si tout est dit dès le départ, votre argumentaire pour les contrer sera imbattable lors de la remise de la proposition.

Vous aurez gagné du temps et votre moral restera au beau fixe.

Parce qu’être prêt à recevoir un non, c’est quand même beaucoup plus fun que de se le prendre en pleine figure sans s’y attendre.

Vous devez aussi intégrer la possibilité que le prospect vous dise non, sans « vraie » raison, ou ne vous réponde carrément pas. Mais peu importe, car entre temps, vous aurez continué votre prospection commerciale, et la bonne nouvelle, c’est qu’en général, derrière ce non-là, il y a souvent un autre prospect qui n’a pas d’objection et qui va vous dire OUI, on y va !!

Mais si vous vous effondrez au premier non, vous n’aurez pas la force de continuer pour aller chercher ce futur oui !

Alors pensez à celui qui attend, éperdu, dans votre liste de contacts et continuez de prospecter au lieu de vous mettre en apnée dans l’attente de la réponse du premier qui risque de vous dire non.

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